보험영업 프로세스 마스터하기
원점에서 다시보는 보험영업 프로세스: 지인 및 소개시장 전략 가이드
#삼성화재 RC(보험설계사) 대모집 안내 ■ RC🫂introduce
✨삼성화재©️,삼성생명©️,삼성카드©️,삼성자동차보험©️
💝상담👨🏻 🔬김성한📲010 5800 2008
📬이메일:[email protected]
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삼성화재 RC 소개
전문 컨설턴트
삼성화재, 삼성생명, 삼성카드, 삼성자동차보험 공인 상담사
김성한 컨설턴트
8년 경력의 보험설계 전문가
연락처
영업 프로세스의 중요성
성공적인 계약
효과적인 프로세스를 통한 계약 성사
체계적인 접근
단계별 영업 전략 수립 및 실행
기본기 강화
영업 프로세스의 기본 원칙 이해
강의 목표
고객 세분화
고객 유형별 특성 파악 및 분류
유형별 공략
각 고객 유형에 맞는 맞춤형 접근법
계약 체결
계약 성사와 소개 확보의 이중 목표 달성
영업 활동의 현실적 어려움
활동은 많은데 성과는 적음
많은 FP들이 열심히 활동하지만 계약으로 이어지지 않는 현실
프로세스 생략의 위험
경력이 쌓일수록 중요한 영업 단계를 생략하는 경향
에너지 소모
무엇을 했는지 모르게 기운만 빠지는 비효율적 영업 활동
영업 프로세스 5단계
프로스펙팅
잠재 고객 발굴 단계
전화 상담 (TA)
텔레폰 어프로치를 통한 약속 잡기
대면 상담 (AP)
고객과의 직접 만남 및 니즈 파악
계약 체결 (PC)
제안 및 계약 성사
고객 관리
지속적인 관계 유지 및 소개 확보
각 단계별 목표
AP의 중요성
신뢰 구축
고객과의 신뢰 관계 형성
니즈 발견
고객의 실제 필요와 상황 파악
맞춤형 제안
고객 상황에 적합한 솔루션 제시
계약 성사
자연스러운 계약 체결로 연결
고객 세분화 전략
계약이 있는 지인
이미 신뢰 관계가 형성된 고객
계약이 없는 지인
호감은 있으나 계약으로 연결되지 않은 관계
소개받은 잠재 고객
간접적 신뢰가 형성된 새로운 고객
DB 고객
기존 관계 없는 새로운 잠재 고객
호감과 신뢰의 중요성
호감
고객이 설계사에게 느끼는 개인적 친밀감과 호의적 감정
- 개인적 관계에서 형성
- 소통 방식과 태도에서 발생
- 지인 시장의 기본 토대
신뢰
설계사의 전문성과 업무 능력에 대한 고객의 확신
- 전문 지식 증명을 통해 형성
- 일관된 서비스로 강화
- 계약 성사의 핵심 요소
계약이 있는 지인 접근법
안부 확인
자연스러운 대화로 시작하여 관계 재확인
목적 명확화
계약 리뷰 등 명확한 만남의 목적 제시
약속 잡기
구체적인 시간과 장소 확정
계약이 있는 지인 스크립트
안부 인사 및 통화 가능 여부 확인
"안녕하세요. 박지민입니다. 잘 지내고 계신가요? 잠깐 통화 괜찮으시죠?"
계약 리뷰 목적 설명
"원래 계약 저번에 하신 거 벌써 6개월이 지났네요. 6개월 정도 지나서 다 잊어버리셨을 것 같아서 전화드렸습니다. 계약 리뷰 한번 해 드리려고 하는데요."
만남 제안
"요즘 코로나 때문에 조금 어려우실 수 있으니까 잠깐 차 한잔하시면서 이야기 나눠도 괜찮고요. 어렵지 않으시면 제가 점심 시간에 가서 식사 같이 할까요?"
계약이 없는 지인 접근법
자연스러운 안부 확인
오랜만의 연락임을 언급하며 시작
납득할 만한 이유 제시
상담을 위한 설득력 있는 명분 제공
구체적인 약속 잡기
명확한 시간과 장소 확정
계약이 없는 지인 스크립트
"안녕하세요, 저 박지민이에요. 잘 지내고 계세요? 오랜만에 연락드리네요. 실은 요즘 무료 재무 상담을 몇 분께 해드리고 있는데, 생각나서 연락드렸어요. 잠시 시간 내주실 수 있을까요?"
소개받은 잠재 고객 접근법
자기 소개
소개자를 언급하며 신뢰 기반 형성
목적 명확화
상담의 구체적 혜택과 가치 설명
장점 강조
상담을 통해 얻을 수 있는 이점 설명
약속 확정
구체적인 일정 조율 및 확인
소개받은 잠재 고객 스크립트
자기 소개
"안녕하십니까? 박정현님 소개로 연락드렸습니다. 박지민입니다. 잠시 통화 가능하실까요?"
상담 목적 설명
"저희가 현재 보장 분석을 무료로 진행해드리고 있는데, 박정현님의 특별 소개로 진행하게 되었습니다."
약속 잡기
"시간은 30분 정도 소요되는데, 목요일이나 금요일 중 언제가 편하실까요?"
AP(상담)의 핵심 요소
호감
고객이 설계사에 대해 느끼는 개인적 친밀감
- 첫인상과 태도
- 공감 능력
- 소통 방식
신뢰
설계사의 전문성과 능력에 대한 고객의 확신
- 전문 지식 증명
- 정확한 정보 제공
- 일관된 서비스
전문성 구축 방법
전문가다운 복장
지인이라도 상담 시에는 항상 단정한 정장 착용
샘플 자료 활용
구체적인 제안서와 시각 자료로 전문성 입증
통계 자료 인용
신뢰할 수 있는 통계와 데이터로 주장 뒷받침
지속적인 학습
최신 트렌드와 상품 지식 업데이트
통계 자료 활용 예시
"한국인의 자살을 제외한 사망원인 1, 2, 3위가 암, 심장질환, 뇌혈관질환입니다. 이 세 가지 질병으로 사망하는 비율이 48%에 이릅니다."
신뢰 구축을 위한 자료 출처
통계청
공신력 있는 국가 통계 자료 활용
보험개발원
보험 관련 전문 데이터 및 연구 자료
금융감독원
금융 상품 비교 및 규제 관련 정보
보건복지부
건강 및 의료 관련 최신 통계 자료
지인 시장에서의 핵심 포인트
1
신뢰 구축
전문성을 바탕으로 한 신뢰 관계 형성
2
명확한 목적
모든 접촉에서 분명한 비즈니스 목적 유지
3
공과 사 구분
친분과 비즈니스 관계의 적절한 균형 유지
지인 시장의 장점
기본적 호감
이미 형성된 개인적 관계를 통한 신뢰 기반
접근성
상대적으로 쉬운 약속 성사 가능성
솔직한 피드백
더 직접적이고 유용한 의견 교환 가능
소개 잠재력
추가 네트워크 확장의 기회
지인 시장의 주의점
희망고문 위험
친분 때문에 명확한 거절이 어려워 시간 낭비 가능성
관계 손상 우려
비즈니스 실패 시 개인적 관계에도 영향 가능
전문성 인식 부족
친한 사이일수록 전문가보다 친구로 인식하는 경향
희망고문 탈출 전략
명확한 목적 제시
비즈니스 목적을 처음부터 분명히 밝히기
한 번의 상담 기회
최소한 한 번의 공식 상담 기회 확보하기
결정 유도
상담 후 명확한 결정을 요청하기
결과 수용
거절 시 미련 없이 비즈니스 관계 정리하기
소개 시장의 특징
간접적 신뢰
소개자를 통한 신뢰 기반 형성
중간 단계 관계
지인과 DB 사이의 중간적 특성
3
3
호의적 시작
소개자의 추천으로 인한 긍정적 첫인상
높은 성공 가능성
일반 DB보다 계약 성사율 높음
소개 시장 활용 전략
1
소개자 언급
대화 시작부터 소개자 이름 활용
혜택 강조
특별 서비스나 무료 상담 등 혜택 제시
성공 사례 공유
소개자의 성공 경험 활용 (가능시)
신속한 후속조치
약속 후 빠른 확인 및 리마인더
소개 시장 스크립트 핵심 요소
1
소개자 언급으로 시작
"박정현님 소개로 연락드렸습니다."
2
자기 소개 및 회사 소개
"삼성화재 소속 박지민입니다."
3
상담의 가치 설명
"보장 분석을 통해 보험료 절감과 보장 강화 가능성 확인"
4
소요 시간 및 약속 제안
"30분 정도 소요되며, 목요일이나 금요일 중 편하신 시간에 가능합니다."
AP 성공의 두 가지 핵심 요소
호감
고객이 설계사에게 느끼는 개인적 친밀감과 호의적 감정으로, 지인 시장에서는 기본적으로 형성되어 있는 경우가 많음
신뢰
설계사의 전문성과 업무 능력에 대한 고객의 확신으로, 지인 시장에서도 반드시 별도로 구축해야 하는 요소
지인 시장에서 신뢰 구축 방법
전문가 이미지
친구가 아닌 전문가로서의 모습 보여주기
데이터 기반 상담
감정이 아닌 사실과 통계로 설명하기
시각 자료 활용
전문적인 제안서와 자료 준비하기
전문 용어 적절히 사용
과시가 아닌 정확한 설명을 위한 용어 활용
공과 사 구분의 중요성
전문성 인식 강화
친구가 아닌 전문가로서의 이미지 구축
비즈니스 관계 명확화
상담 시간은 비즈니스 시간임을 분명히 인식
관계 보호
개인적 관계와 비즈니스 관계의 경계 유지
고객 관리의 중요성
소개 확보
새로운 고객 유입 채널 확보
유지율 향상
장기적 고객 관계 유지
신뢰 관계 구축
지속적인 소통과 관심 표현
계약 후 고객 관리 전략
1
증권 전달
직접 만나서 증권 전달 및 설명
정기적 리뷰
6개월 또는 1년 주기로 계약 점검
특별한 날 기억
생일, 기념일 등에 간단한 메시지
유용한 정보 제공
관련 뉴스나 혜택 정보 공유
5
소개 요청
적절한 시점에 자연스러운 소개 요청
소개 요청 전략
신뢰 관계 구축
충분한 신뢰가 형성된 후 소개 요청
가치 제공 후 요청
고객에게 도움을 준 후 자연스럽게 요청
구체적 요청
"누구든지"가 아닌 특정 유형의 소개 요청
감사 표현
소개 성사 여부와 관계없이 감사 표현
소개 요청 스크립트
가치 제공 후 자연스러운 요청
"오늘 상담이 도움이 되셨길 바랍니다. 혹시 주변에 비슷한 상황에서 고민하시는 분이 계시다면 소개해 주실 수 있을까요?"
구체적인 대상 언급
"특히 자녀 교육이나 은퇴 준비에 관심 있으신 분들께 제가 도움을 드릴 수 있을 것 같습니다."
소개의 가치 설명
"소개해 주신 분께는 일반 상담보다 더 자세한 분석과 특별 혜택을 제공해 드릴 수 있습니다."
부담 없는 방식 제안
"괜찮으시다면 제 명함을 몇 장 더 드릴 테니, 적합한 분이 계실 때 전달해 주시면 감사하겠습니다."
프로세스 연결의 중요성
프로스펙팅
잠재 고객 발굴
전화 상담
약속 잡기
대면 상담
니즈 파악 및 제안
계약 체결
계약 성사
5
5
고객 관리
유지 및 소개
각 단계별 목표 명확화
지인 시장 활용의 장점
27%
높은 성약률
일반 DB 대비 높은 계약 성사율
40%
소개 확률
만족한 지인 고객의 소개 제공 확률
65%
유지율
지인 고객의 3년 이상 계약 유지율
DB 시장과 지인 시장 비교
지인 시장
- 기본적 호감 존재
- 약속 성사 용이
- 높은 성약률
- 소개 가능성 높음
- 관계 손상 위험
DB 시장
- 호감 구축 필요
- 약속 성사 어려움
- 낮은 성약률
- 소개 가능성 낮음
- 거절에 대한 부담 적음
지인 시장 확장 전략
인맥 정리
모든 지인 목록화 및 분류
2
우선순위 설정
접근 가능성과 잠재력 기준 순위화
체계적 접근
계획적인 연락 및 만남 일정 수립
네트워크 확장
소개를 통한 2차, 3차 네트워크 구축
인맥 정리 방법
연락처 정리
스마트폰과 SNS 계정의 모든 연락처 통합 및 정리
카테고리화
친밀도, 관계 유형, 접근 가능성 등으로 분류
정보 추가
가족 구성, 직업, 관심사 등 유용한 정보 기록
지인 접근 우선순위 설정
접근 우선순위는 관계의 친밀도, 최근 연락 여부, 계약 가능성 등을 종합적으로 고려하여 설정합니다.
체계적 접근 계획 수립
1
1단계: 연락 재개
가벼운 안부 연락으로 관계 재활성화
2
2단계: 관계 강화
비즈니스와 무관한 만남으로 신뢰 구축
3
3단계: 비즈니스 언급
자연스럽게 업무 관련 대화 유도
4
4단계: 상담 제안
구체적인 상담 약속 잡기
소개를 통한 네트워크 확장
1
1
1차 네트워크
직접 아는 지인들
2차 네트워크
지인의 소개로 알게 된 사람들
3
3
3차 네트워크
2차 네트워크의 소개로 확장
확장 네트워크
지속적인 소개로 형성되는 넓은 인맥
소개 요청 성공 전략
적절한 타이밍
고객이 만족을 표현한 직후가 최적의 시점
구체적 요청
"아는 분" 대신 "자녀 교육에 관심 있는 30-40대 지인" 등 구체적으로
가치 제안
소개받는 사람에게 제공할 특별한 혜택 명시
소개자 보호
소개자의 평판을 지키기 위한 최선의 서비스 약속
소개 감사 표현 방법
감사 선물
소개에 대한 감사의 마음을 담은 작은 선물
감사 카드
직접 작성한 진심 어린 감사 메시지
식사 초대
소개 성사 후 감사의 자리 마련
진행 상황 공유
소개받은 고객과의 상담 진행 상황 알림
지인 시장 활용 성공 사례
가족 보장 설계
대학 동창의 소개로 3대 가족의 종합 보험 설계 성공
사업장 보험
이웃 소개로 소상공인 5개 사업장 단체보험 계약
은퇴 설계
골프 모임에서 만난 지인들의 은퇴 설계 컨설팅 진행
지인 시장 활용 실패 사례와 교훈
실패 사례
- 친분에만 의존한 불충분한 준비
- 전문성 없이 감정적 접근만 시도
- 명확한 목적 없이 만남 진행
- 거절 후 관계 소원화
교훈
- 친분과 별개로 철저한 전문적 준비 필요
- 감정과 전문성의 균형 유지
- 모든 만남의 목적 명확화
- 비즈니스와 개인 관계 분리 관리
지인 시장 활용 시 주의사항
과도한 친분 의존 금지
친분이 있다고 전문성을 소홀히 하지 않기
시간 낭비 경계
희망고문에 시간 투자하지 않기
거절 후 관계 관리
비즈니스 거절이 개인적 거절이 아님을 인식
소개자 평판 보호
소개받은 고객에게 최선의 서비스 제공
지인 시장 활용을 위한 자기 계발
3
전문 지식 강화
지속적인 상품 및 시장 공부
소통 능력 향상
효과적인 대화 기술 개발
3
인맥 관리 시스템화
체계적인 고객 관리 습관 형성
지인 시장 활용을 위한 도구
CRM 시스템
체계적인 고객 정보 관리 도구
일정 관리 앱
약속 및 후속 조치 관리
제안 템플릿
전문적인 제안서 작성 도구
소통 앱
효율적인 고객 연락 관리
지인 시장 활용 일일 루틴
아침: 계획 수립
당일 연락할 지인 목록 확인 및 준비
오전: 연락 및 약속
전화 상담 및 약속 잡기 집중
3
오후: 대면 상담
약속된 고객과의 만남 진행
저녁: 평가 및 기록
당일 활동 정리 및 다음 날 계획
지인 시장 활용 주간 계획
지인 시장 활용 월간 목표 설정
20
지인 연락
월 최소 20명의 지인과 연락
10
약속 성사
월 10회 이상의 대면 상담 진행
5
계약 체결
월 5건 이상의 계약 성사
8
소개 확보
월 8명 이상의 새로운 소개 획득
지인 시장 활용 성과 측정
정기적인 성과 측정을 통해 목표 달성 현황을 파악하고 전략을 조정합니다.
지인 시장 활용 성공 마인드셋
가치 제공자 마인드
판매자가 아닌 문제 해결사로서의 자세
장기적 관계 지향
단기 성과보다 지속적 신뢰 관계 중시
지속적 학습 태도
끊임없는 자기 계발과 지식 확장
긍정적 거절 수용
거절을 개인적 실패가 아닌 과정으로 인식
지인 시장 활용 시 흔한 실수
1
친분에만 의존
전문성 없이 친분만으로 계약을 기대하는 오류
2
목적 불명확
비즈니스 목적을 명확히 하지 않고 만남을 진행하는 실수
3
준비 부족
지인이라는 이유로 상담 준비를 소홀히 하는 태도
4
과도한 기대
지인이라면 당연히 계약할 것이라는 잘못된 기대
지인 시장 활용 성공 요인
2
지속적 성과
꾸준한 계약과 소개 확보
2
신뢰 관계 구축
전문성과 인간적 신뢰의 조화
체계적 프로세스
명확한 단계별 접근 방식
올바른 마인드셋
가치 제공자로서의 자세
지인 시장 활용 장기 전략
1단계: 기반 구축
기존 지인 네트워크 정리 및 활성화
2단계: 확장
소개를 통한 네트워크 확대
3단계: 시스템화
반복 가능한 프로세스 구축
4단계: 자동화
소개가 자연스럽게 이어지는 선순환 구조 확립
지인 시장 활용 성공 사례 분석
성공적인 보험 설계사들의 공통점은 체계적인 지인 시장 활용 전략과 꾸준한 신뢰 구축 노력입니다. 이들은 단기적 성과보다 장기적 관계를 중시하며, 전문성과 인간적 신뢰를 균형 있게 발전시켜 나갑니다.
지인 시장 활용 최종 조언
명확한 목적
모든 접촉의 비즈니스 목적 유지
균형 잡힌 접근
친분과 전문성의 적절한 조화
일관된 프로세스
체계적인 단계별 접근 방식
진정성 유지
고객의 실제 필요에 집중
소개 활성화
지속적인 네트워크 확장 노력
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